La relation commerciale : de la prospection à la fidélisation

• Lever ses propres freins par rapport à la relation avec le prospect / client,
• Savoir construire et exposer son positionnement,
• Savoir établir un plan de prospection
• Savoir construire un argument commercial et son argumentaire de vente
• Connaître les techniques spécifiques
• Comprendre et maîtriser le cycle de l’entretien de vente

Jour 1,2 et 3 :

Module 1 : Le positionnement commercial

1 – Le positionnement commercial

• La notion de positionnement : définition
• Intérêts et limites du positionnement
• Étudier et comprendre le marché
• Analyse de l’offre
• Analyse de la demande

2 – Comprendre la notion de besoin

• La pyramide des besoins selon Maslow
• Les 3 niveaux de besoins
• La notion d’écart
• Besoins et motivations d’achat

3 – L’argumentaire de vente

• La méthode CAB
• Savoir recenser ses caractéristiques clés
• La notion de bénéfice client
• Bâtir son argumentaire

4 – Construction du positionnement commercial

• Les 6 points clés du positionnement
• Utilise le positionnement comme outil d’accroche

Jour 4 et 5 :

Module 2 : La stratégie commerciale

1 – Les objectifs stratégiques

• Définition
• Méthode quantitative et qualitative

2 – La segmentation du marché

• Les critères de ciblage
• La définition des cibles opérationnelles

3 – Le plan d’actions

• Choix des moyens
• Définition des délais
• Priorisation des actions

Jour 6 et 7 :

Module 3 : Le plan de prospection

1 – Fixer les objectifs de prospection

• Objectifs quantitatifs
• Objectifs qualitatifs

2 – Définir les cibles

• La segmentation en B to B
• La segmentation en B to C
• Les différents types de critères

3 – Choisir les canaux de prospection

4 – Préparer les actions de prospection

• Le plan d’actions

5 – Construire son argumentaire de prospection

• Les 10 étapes de la prise de RDV par téléphone

6 – Mesurer les retombées de la campagne

• Les KPI : caractéristiques et intérêts
• Les différentes catégories
• Les 4 type de KPI

Jour 8 et 9 :

Module 4 : L’entretien commercial en face à face : les fondamentaux

1 – La relation commerciale

• Définitions et perception
• Rôle et posture du vendeur
• Vente de produits et vente de services

2 – L’entretien de vente en 6 phases successives

• La préparation
• L’introduction
• La découverte
• L’argumentation
• La conclusion
• Le suivi

3 – Focus sur les phases d’ouverture et de découverte

4 – Les techniques spécifiques :

• La découverte du besoin réel
• Le traitement des objections

Jour 10 :

Module 5 : L’entretien commercial en face à face : Perfectionnement

1 – Retour d’expérience

• Partage sur les expériences vécues
• Difficultés rencontrées
• Élaboration des solutions

2 – Retour sur l’entretien de découverte

• Les 6 phases de l’entretien en face-à-face

3 – Focus sur la phase d’argumentation et de traitement des objections

4 – Technique spécifique :

• Le traitement de l’objection Prix
• Les réclamations clients

-> Suivi post formation

• En face à face, analyse des succès et des échecs
• Remise en perspective des concepts vus en formation

Approfondissement sur les sujets choisis par les stagiaires

Apport théorique et cas pratiques