Négocier avec les grands comptes

• Établir une stratégie de prospection et de développement de son portefeuille client
• Maîtriser les spécificités de la clientèle et de la négociation des grands comptes
• Développer sa performance commerciale

Jour 1 :

1 – Adopter une stratégie spécifique aux grands comptes

• Connaitre l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
• Savoir comment (et par qui) se prennent les décisions
• Se préparer (et s’entraîner) pour être efficace face à ce type de client
• Se positionner en fonction du SWOT du client et de son propre SWOT
• Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

Jour 2 :

2 – Connaître son style de communication

• Identifier les différents types de négociateurs (styles de communication et de négociation)
• Construire et déployer son « pitch »
• Développer sa capacité d’adaptation en fonction de ses objectifs et de ses interlocuteurs
• Développer son assertivité et son influence pour une négociation gagnant-gagnant
• Savoir développer son assertivité pour une négociation « gagnant-gagnant »

Jour 3 :

3 – Connaître et se préparer à la stratégie des acheteurs

• Se préparer à faire face aux « jeux de pouvoir »
• Faire face aux tentatives de déstabilisation, déjouer les pièges
• S’entraîner à réagir en gardant son attitude d’assertivité

Jour 4 :

4 – Conduire la négociation

• Maîtriser les étapes de la négociation : démarrage, échanges et contractualisation
• Faire face aux objections prétextes ou réelles
• Réorienter la négociation sur la négociation et son contenu

5 – Conclure une négociation

• Identifier le bon moment pour conclure
• Formaliser un accord

Pédagogie adaptée aux participants et aux spécificités de leurs missions
Une formation réussie implique une interaction entre les stagiaires et le formateur ; et des échanges entre stagiaires faisant part de leurs expériences.
– Apports théoriques
– Exercices sur les styles de négociateurs et les styles sociaux
– Études de cas, scénarios et mises en situation (pouvant être filmées pour débriefing)
– Livret pédagogique